郑小聪:五招打造IBM的“聪明”渠道

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  日前,IBM在京举行主题为“苍穹聚群星,智慧人生新纪元”2010 IBM中国合作方式 方式 伙伴开年大会,暨2010年IBM中国渠道部战略发布会。会上,IBM提前大选 了2010年的渠道策略:建设“智慧人生”的渠道。

  作为IBM渠道部门的掌门人,IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪向参会的来自全国各地的700多名合作方式 方式 伙伴介绍了“智慧人生”渠道的核心内容,并承诺对IBM渠道支持架构进行调整,加强对渠道部门的投入,创造有一俩个更加透明、公正、公平、公开、诚信、和谐的渠道生态环境,从而构建更为“智慧人生”的合作方式 方式 伙伴支持体系。

IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪

  郑小聪先生表示:“渠道合作方式 方式 伙伴是IBM的业务模式中最为重要的一环。作为‘智慧人生的地球’愿景的发起者与倡导者,建设‘智慧人生’的渠道,帮助合作方式 方式 伙伴全面提升为客户提供高价值除理方案的能力,携手同时把握‘智慧人生的地球’带来的历史性机遇,成为IBM当前工作的重中之重。2010年,秉承对中国市场和广大渠道合作方式 方式 伙伴的长期承诺,以稳定、整合、高效的多模式渠道体系为基础,IBM将实行全新的‘智慧人生渠道’战略,利用全新、优化的渠道合作方式 方式 模式,与合作方式 方式 伙伴同时走向成功。”

  何谓“智慧人生”的渠道?

  509年初,全球经济地处低谷,企业IT投入减少,IT厂商面临前所未有的困难,或者 通缺陷端产品的渠道重整、提高交易透明度、推出全新支持团队、加强区域拓展跟生小企业市场拓展等,IBM在509年依然取得了不俗的业绩,包括服务器等多条产品线市场占有第一。

  “经济危机情況下无论是IBM还是合作方式 方式 伙伴,都面临着很大的压力。或者 IBM从去年下3天 结束在全都城市进行巡展等市场活动,加大在区域的拓展,帮助代理商创造新的商机。”郑小聪表示,“2010年,IBM将继续帮助合作方式 方式 伙伴转型,向增值渠道发展,让渠道更具‘智慧人生’”。

  郑小聪表示,智慧人生的渠道有三重含义:一是要构建智慧人生的渠道;二是提升渠道智慧人生;三是开启智慧人生新纪元。所谓渠道智慧人生,是指渠道商积极转型,从“搬箱子”转型为具备高附加值技能的增值渠道。而“智慧人生的渠道”则是指IBM合作方式 方式 伙伴间全部是是否一俩个竞争的关系,绝大多数日后是有一俩个合作方式 方式 的关系,共建有一俩个良性的生态系统。智慧人生的渠道在经济下滑时所表现出的作用更加明显。

  智慧人生的地球必须智慧人生的渠道来支撑

  IBM未必将2010年的渠道策略定为构建智慧人生的渠道,还和IBM从509年初结束提出和倡导“智慧人生的地球”密切相关。

  509年初,IBM提出了“智慧人生的地球”愿景,缘何会进步、行业创新和企业发展指出了方向。一年来,“智慧人生的地球”的愿景在全球范围得到了巨大的肯定和支持。

  509年,IBM在中国投入了巨大的力量,以利于“智慧人生的地球”战略的落地实施。IBM先后成立了“IBM全球铁路创新中心” ,“IBM中国分析决策创新中心” ;同时IBM与中国各地政府合作方式 方式 ,携手打造“智慧人生的城市”,比如:与无锡(国家)软件园(iPark)合作方式 方式 ,建立“盘古天地软件服务创新孵化平台” ;与沈阳市政府和东北大学合作方式 方式 ,成立“沈阳生态城市联合研究院”;与广东省政府提前大选 了合作方式 方式 备忘录,协力打造“数字广东,智慧人生的城市” ;与南京市政府开展了研讨,探索建设“智慧人生的南京”之路。就在不久前,IBM日后与超净能源产业的代表——新奥集团结成合作方式 方式 方式 伙伴关系,同时为能源产业的发展进行探索。

IBM渠道大会现场

  目前,智慧人生的系统正这么 来太多地被投入使用,或者 在逐渐创造价值。为了进一步将“智慧人生的地球”战略深化,IBM必须更多的合作方式 方式 伙伴加入进来,同时将這個愿景描绘得更加多姿多彩。

  构建智慧人生的渠道,正是让合作方式 方式 伙伴认识到這個发展趋势,积极提升自身为客户提供高价值“智慧人生”的除理方案的技能,原来才能切实抓住“智慧人生的地球”的发展机遇。

  “毫无大问提,哪些地方地方最先认识,或者 积极了解‘智慧人生的地球’发展战略,并和客户、厂商进行探讨的合作方式 方式 伙伴将获得更多的商机,为长期发展奠定良好基础。”郑小聪强调。

  五招支持渠道更“智慧人生”

  为了让渠道变得更加“智慧人生”,IBM在2010年有针对性地调整了渠道支持架构,并出台了“智慧人生”系列创新渠道支持举措,分为“提升技能”、“保护投资”、“诚信合作方式 方式 ”、“高效支持”和“业务拓展”俩个方面:

  提升技能

  2010年,IBM在提升合作方式 方式 伙伴技能方面有大力投入,其中包括IBM“蓝色精英”计划——IBM中国合作方式 方式 伙伴基础架构专家认证(BP Certification)和IBM动态基础架构专业合作方式 方式 伙伴计划认证(DI Specialty Program)。

  IBM中国合作方式 方式 伙伴基础架构专家认证:自2010年起,IBM 中国的代理商认证和销售奖励计划都将与合作方式 方式 伙伴取得该认证相关。为此,合作方式 方式 伙伴需拥有一定数量的某级别员工技能证书,及获得相应的公司技能证书。

  IBM蓝色精英计划为合作方式 方式 伙伴提供金牌、白金及钻石有一俩个级别的公司认证。通过认证既能满足客户高级增值服务的需求,又在无形之中拉大了与竞争对手的差距。同时,IBM官网是否定期提前大选 通过验证的合作方式 方式 伙伴公司名称,借力IBM的品牌知名度提升合作方式 方式 伙伴公司在行业和客户心中的专业形象。

  IBM动态基础架构专业合作方式 方式 伙伴计划认证:该计划直接提前大选 了商业合作方式 方式 伙伴对更有效的工具和指导的需求,帮助客户围绕关键领域变革或者 人儿的基础架构,如虚拟化、整合、能效、业务可持续性和信息架构。有了动态基础架构专业合作方式 方式 伙伴计划认证,IBM 的商业合作方式 方式 伙伴时会 更好地选折 大约的基础架构,并帮助客户建立可感知可度量、互联互通、智能的基础架构。

  保护投资

  2010年,在保护合作方式 方式 伙伴投资方面,IBM又推出了新的举措。IBM为了鼓励合作方式 方式 伙伴在客户端有更多的长期、深入的投入,同时又才能保护哪些地方地方无论从时间、精力、资金和人员上都投入较多的合作方式 方式 伙伴的利益,IBM将基于合作方式 方式 伙伴为客户提供的价值不同而建立特殊价格支持体系,以鼓励合作方式 方式 伙伴在高价值除理方案方面的销售。

  诚信合作方式 方式

  为了适应新的发展趋势,帮助合作方式 方式 伙伴更好地实现合作方式 方式 发展,IBM推出了新的合作方式 方式 伙伴合作方式 方式 平台:

  诚信负责的伙伴体系: 2010年,IBM将继续坚持维护有一俩个诚信负责的伙伴体系的原则,通过业务伙伴管理保证合作方式 方式 伙伴业务达标及业绩增长,通过培训和沟通制订清晰的游戏规则,以确保IBM员工和合作方式 方式 伙伴之间的诚信合作方式 方式 ,同时利用流程和工具保证IBM的渠道支持架构体系对于市场变化才能做出灵活的反应,以降低合作方式 方式 伙伴的商业风险。

  合作方式 方式 的平台——易联通(Eco-link):IBM推出了易联通平台(Eco-link),这是有一俩个搭建跨IBM区域分支机构、产品事业部、销售部门,以及跨IBM合作方式 方式 伙伴之间的商业网络平台。它打破了技术、区域和行业之间的界限,利于SI、ISV及或者 合作方式 方式 伙伴间的深入合作方式 方式 ,在帮助其自身获得更多成长和价值的同时创造更多的商业机会,从而实现真正的多赢局面。

郑小聪在渠道大会上演讲

  高效支持

  除了推出一系列协助合作方式 方式 伙伴提高技能的扶植方式 外,IBM今年也将调整公司内部内部结构渠道支持体系,为不這個型的合作方式 方式 伙伴提供更加专注的支持,以提高IBM对合作方式 方式 伙伴支持的时延。

  IBM渠道支持架构调整:基于不這個型的合作方式 方式 伙伴对厂商的需求不同,IBM渠道部对合作方式 方式 伙伴的类型进行了进一步的细分,针对不這個型的合作方式 方式 伙伴提供相应的、更具针对性的支持。這個:对于大型系统集成商(SI)、除理方案提供商(SP)和独立软件开发商(ISV),IBM提供了整合软、硬件产品的渠道支持与覆盖,在技能上更偏向于高价值的基于基础架构除理方案的技能培养(如DI),或者 基于行业的需求差异推出适合不同行业的定制化除理方案。

  Blue Harmony:Blue Harmony(SAP)是有一俩个整合了IBM全球内部内部结构资源的全球统一的系统。凭借整合的资源和全球统一的系统平台,Blue Harmony将使客户和合作方式 方式 伙伴才能更顺畅、高效地与IBM合作方式 方式 。客户和合作方式 方式 伙伴无论在世界的任何地方,都将使用统一的系统与IBM合作方式 方式 ,或者 还将使用更多的电子商务手段,即网上业务除理,以减少电话、邮件和纸质订单等时延上边的交流工具。

  业务拓展

  IBM渠道部门在509年大力拓展二、三级城市的市场,并取得了卓越的成绩。今年,IBM将延续日后的成功,继续推出“区域拓展第二阶段”、新“蓝海计划”、签约50家二级面对最终用户的合作方式 方式 伙伴,以及“蓝色宝箱”计划等等创新的渠道支持举措,以助力区域市场的CFT和ISV合作方式 方式 伙伴获得更好的业务发展。

  区域拓展第二阶段:2010年,IBM将推出渠道拓展第二阶段的一系列行动,首先,在二、三级市场投入更多的资源,以此提升CFT合作方式 方式 伙伴的业务技能,帮助或者 人儿从简单的产品销售向提供包括软、硬件和服务在内的整合除理方案转型;同时,激励总代理商在区域市场进行投资,设立更多的分支机构,以支持当地的CFT伙伴;或者 继续在中小企业市场帮助合作方式 方式 伙伴提升技术支持和销售能力,帮助或者 人儿开发新的行业市场以及偏远地区市场;对于ISV合作方式 方式 伙伴,IBM将通过整合资源和其它渠道生态系统资源,帮助或者 人儿获取大幅的业务提升。

  新“蓝海计划”:2010年,IBM对区域市场继续加大拓展力度,推出了创新的“蓝海计划”,除了硬件产品外,帮助合作方式 方式 伙伴具备更高的软件和除理方案销售能力。该计划的推出旨在帮助各种区域合作方式 方式 伙伴,有点是CFT增强技术和销售能力,从同质化竞争中脱颖而出,帮助企业客户提供整合的、高附加值的应用除理方案。

  新签约50 家二级面对最终用户的合作方式 方式 伙伴(CFT):2010年,I BM将选折 50家二级面对最终用户的合作方式 方式 伙伴(CFT),并与其提前大选 IBM转售商业务合作方式 方式 伙伴协议。签约后,这50家新的合作方式 方式 伙伴将享受更多的销售、技术、市场、方面的支持和商机派送。或者 人儿不仅时会 得到来自IBM的支持,或者 还将得到来自总代理商的支持。

  “智慧人生宝箱”:中小企业客户这么 从单一的IT产品需求转而必须集硬件、软件和服务为一体的整合的除理方案。“智慧人生宝箱”或者分销商将集成、储备及转卖IBM的中小企业基础架构除理方案,并通过一套全新的除理方案下单流程及交付系统去采购硬件、软件和服务,为CFT提供包括配置、售前支持及售后安装等方面的支持。

  509年,在中国市场,IBM在服务器、存储、上边件、技术服务和咨询服务市场均保持领先的市场份额,这在很大程度上得益于IBM与合作方式 方式 伙伴之间的紧密合作方式 方式 。

  谈到2010年的目标,郑小聪先生表示:“作为行业的领导者,IBM拥有前瞻性的行业理念、创新的技术、清晰的产品战略、强大的研发实力、持续的市场投入,以及长期、稳定的与合作方式 方式 伙伴同时成长战略。秉承与合作方式 方式 伙伴同时成长的长期承诺,凭借今年推出的全新‘智慧人生的渠道’战略和全新的渠道支持架构和行业销售团队,IBM一定能与合作方式 方式 伙伴携手在激烈的市场竞争中辉煌地走进实现共赢。”